有些谈案律师天天抱怨“当事人没回复”“客户放鸽子”，最终颗粒无收；而谈案销冠看似从容，却能让客户主动上门委托。核心差距从不在运气，而在一套清晰到可怕的跟进逻辑——客户没想透的事，他们早已备好答案。

 

每次跟进只解决一个小问题，拆解决策门槛

 

  普通律师把跟进当“催签约”，越催客户越防备；销冠则把大决策拆成阶梯式小目标。第一次沟通让客户认可“聊聊没损失”，第二次解答“我的情况是否需要请律师”，第三次再拆解“律所专业度、费用性价比、后续流程”等核心顾虑。客户以为是自己慢慢想通，实则全程在销冠的引导框架内稳步推进，就像拆积木般逐个击破心理防线。

 

该收该放有分寸，精准把控主动权

 

   销冠从不会对所有客户“死缠烂打”，而是先分清角色再发力：面对决策人犹豫，就耐心拆解利弊；遇到“传话筒”型对接人，直接提议“案件细节复杂，我直接和当事人沟通更高效”。若客户说“先不搞了”，普通律师容易心态崩盘，销冠则先退一步给足面子：“理解，您先处理要事，我把初步分析和方案概要发您备用，有需要随时找我”——表面放手，实则用专业内容留下钩子，把主动权交给客户的同时，牢牢立住专业形象。

 

不靠记性靠记录，精准出击不盲目

 

   别迷信销冠是“天赋型选手”，他们的核心武器是“比病历还细致的客户档案”。普通律师只记得“客户说再考虑”，销冠会记录：“第一次提违约金时语速加快”“追问两次对方律师背景”等细节。每一次沟通的情绪波动、关注重点、潜在顾虑都被系统化录入，后续跟进从不乱枪打鸟，而是基于结构化信息精准发力。

 

拒绝“佛系等待”，卡住每个决策节点

 

   “等客户想通自然会签”是谈案大忌——客户的信任和需求不会凭空沉淀。销冠的逻辑很直接：客户说“两天后再说”，就隔一天主动联系，趁信息还没过期顺势推一把；成交后也不停止跟进，三天内必做售后回访，不是客套问候，而是为二次转化埋下伏笔。成功从不是“等出来”的，而是提前守住每个关键决策节点。

 

不怕拒绝怕不复盘，把碰壁变成素材

 

  普通律师跟进四五次没结果，就自我感动“我尽力了了”；销冠则把每一次碰壁都当成优化机会。他们会翻笔记复盘：“第三次不该直接报价，应先强调执行团队优势”“漏问对方当事人财产线索”，把跟进过程变成动态优化的“错题本”。在他们眼里，没有“失败”只有“待改进的策略”，不跟进到七次绝不轻言放弃。

 

“考虑一下”不是结束，而是跟进的真正开始

 

  听到客户说“我再想想”，普通律师就转头找下一个，而销冠知道这是成交的信号。他们会以“帮你捋一捋”的姿态追问核心顾虑：“您是在考虑价格，还是担心执行效果？”“是对比其他律所，还是需要和家人商量？”——不逼问、不施压，却能把客户没说出口的担忧全挖出来，针对性解决，推动决策落地。

 

   谈案销冠从不是“天赋异禀”，而是把别人忽略的细节做到极致：知道何时推进、何时暂停，何时展现专业、何时表达共情。客户想不通的利弊，帮他理清；客户走不明的路径，帮他理顺。所谓销冠的秘诀，不过是：不盲目追单，而是带着策略陪客户走到决策终点。把每一个跟进动作都做足策略、做透细节。（刘国军）